In veel bedrijven blijven de salesresultaten achter bij de verwachtingen, ook al werkt het team met ervaren mensen. Vaak ligt het niet aan de inzet, maar aan ingesleten gewoontes of vaardigheden die niet meer aansluiten op wat klanten vandaag verwachten. Maar hoe herken je dat het tijd is voor een andere koers?

1. Leads blijven liggen

Als verkopers geen opvolging geven aan leads die al in de pipeline zitten, is er iets mis. Soms speelt motivatie een rol, maar vaker ontbreekt een duidelijke structuur om leads goed te converteren. Wie te snel naar een oplossing springt zonder de klant echt te begrijpen, laat kansen liggen.

2. De pitch komt te vroeg

Verkopers die hun product of dienst presenteren voordat ze het probleem van de klant kennen, werken zichzelf tegen. De klassieke pitchmethode, waarbij de oplossing voorafgaat aan het luisteren, schrikt klanten af. Door te werken met open vragen en vraagtechnieken verschuift de focus naar wat de klant echt nodig heeft, wat leidt tot persoonlijkere en effectievere gesprekken.

3. Het team werkt langs elkaar heen

Wanneer verkopers voornamelijk bezig zijn met hun eigen targets, blijft samenwerking uit. Leads worden niet gedeeld, kennis evenmin. Dat leidt niet alleen tot gemiste kansen, maar ook tot onnodige inefficiëntie. Een sterkere teamdynamiek begint bij bewustzijn en de bereidheid om gezamenlijke doelen boven individuele scores te stellen.

4. De klant is veranderd, het team niet

Klanten in de B2B-sector zoeken steeds vaker naar maatwerk en inhoudelijke inzichten. Een generieke pitch volstaat niet meer. Salesteams die zich niet aanpassen aan veranderende verwachtingen, raken achterop. Kenneth Smit helpt bedrijven hun teams hierin bij te spijkeren, zodat verkopers beschikken over de kennis en tools om flexibel in te spelen op wat de markt vraagt.

5. Onzekerheid over het verkoopproces

Als verkopers twijfelen aan de stappen die ze zetten, van prospectie tot het sluiten van een deal, heeft dat direct invloed op hun resultaten. Een helder en gestructureerd proces geeft houvast en vertrouwen. Zonder dat fundament is het moeilijk om consistent te presteren.

6. Te veel focus op het product

Een team dat vooral praat over productkenmerken en voordelen, mist de kern van modern verkopen. Klanten willen niet horen wat een product kan, ze willen weten of jij hun situatie begrijpt. Wie het gesprek weet te leiden vanuit de doelen en problemen van de klant, bouwt sneller vertrouwen op en komt eerder tot een passende oplossing.

7. Weinig aandacht voor persoonlijke ontwikkeling

Verkopers die niet blijven leren, blijven steken. Nieuwe technieken, betere communicatie, sterker onderhandelen: het zijn vaardigheden die je actief moet onderhouden. Investeren in de groei van je mensen is niet alleen goed voor de organisatie, het motiveert ook. Via een gerichte salestraining werken verkopers aan concrete vaardigheden die ze direct kunnen toepassen.

Tijd voor een nieuwe aanpak

Herken je een of meer van deze signalen? Dan is het de moeite waard om kritisch te kijken naar hoe je team nu werkt en waar ruimte zit voor verbetering. Een gestructureerde, klantgerichte aanpak leidt niet alleen tot betere resultaten, maar ook tot een team dat met meer zelfvertrouwen en plezier verkoopt.

Lees ook: Hoe een goed ondernemingsplan jouw kans op financiering vergroot